Онлайн-курс директор по продажам

Ключевые знания:

• Как переводить стратегию компании в конкретный план продаж с KPI и бюджетом
• Типы клиентов и как с ними работать, чтобы закрывать сделки быстро и с максимальной маржой для В2В, В2С, B2G, B2B2C
• Где «вылазят» проблемы в продажах и как их сразу выявлять
• Разница между транзакционными и стратегическими продажами, как управлять каждым типом
• Лучшие практики построения команды и процессов под ваш бизнес

Ключевые знания:

• Технологии продаж, ориентированные на клиента.
• Ключевые KPI и метрики для контроля результата.
• Связь принципов построения процессов и системы мотивации.
• Модели управления изменениями и преодоление сопротивления.
• Структуры отдела продаж для максимальной продуктивности.

Ключевые знания:

• Механизмы финансовой и нематериальной мотивации.
• Основные ошибки и риски при внедрении мотивационных систем.
• Психология личных мотивов продавцов и способы их выявления.
• Роль корпоративной культуры, атмосферы и лидерства в мотивации.
• Методы геймификации и стимулирования инициативы.

Ключевые знания:

• Отличие классической лидогенерации от ABM — фокус на качество, а не количество лидов.
• Принципы формирования единой команды продаж и маркетинга с общими KPI.
• Сегментация клиентов по степени приоритетности и потенциалу.
• Модель клиентского пути и персонализация взаимодействия.
• Инструменты омниканальных коммуникаций и digital-прогрева.

Ключевые знания:

• Ключевые этапы адаптации и роль Welcomebook для быстрого включения новичка.
• Структура и стандарты собеседований и ассессмента для качественного отбора.
• Значение CRM и автоматизации для контроля и развития новичков.
• Важность тестового дня для проверки практических навыков и мотивации.
• Основы построения программы обучения с фокусом на ROI.
• Роли руководителя и наставника в обучении и контроле прогресса.

Ключевые знания:

• Психология клиента: эмоции управляют решением больше, чем логика.
• Этапы и сценарии продаж: от контакта до закрытия сделки.
• Виды возражений и методы их выявления.
• Структура переговоров, зона резервных возможностей (ЗРВ) и матрица уступок.
• Принципы жестких и креативных переговоров, типы манипуляций и защиты от них.
• Клиентские стратегии расширения продаж (WFM-анализ, ассортиментные матрицы).
• Методы эмоционального интеллекта для управления своими и чужими эмоциями в переговорном процессе.

Ключевые знания:

• Значение и роль стандартизированных сценариев и скриптов в продажах.
• Принципы разработки эффективных скриптов: ясная цель, разговорный стиль, краткие речевые модули с вопросами.
• Основные сценарии диалогов, включая работу с возражениями и отказами.
• Роль коммерческих предложений, сегментации и кастомизации офферов.
• Влияние автоматизации и голосовых тренажеров на развитие навыков.

Ключевые знания:

• Основные возможности и виды CRM: операционная, аналитическая, коллаборативная.
• Принципы интеграции CRM с IP-телефонией, автообзвонщиками, таск-менеджерами и мессенджерами.
• Особенности работы с e-mail и SMS рассылками, создание цепочек касаний и контроль открываемости.
• Влияние цифровых воронок продаж, лендингов и сайтов на лидогенерацию и конверсию.
• Ключевые метрики эффективности CRM и автоматизации.

1. Стратегии управления продажами
2. Планирование и прогнозирование продаж в компании. Новые методики и стандарты
3. Управление отношениями с клиентом
4. E-Commerce
5. Потребительское поведение, отношения с клиентами
6. Создание и управление продуктами
7. Современные тренды и технологии в маркетинге
8. Команда отдела продаж
9. Технологи B2B продаж
10. Технологии розничных продаж
11. Омниканальные продажи
12. Работа с дебиторской задолженностью

Ключевые знания:

• Аналитика рынка и целевой аудитории для формирования реалистичных и достижимых планов продаж.
• Разработка комплексных стратегий управления продажами с чёткими методиками и KPI.
• Построение и развитие команды продаж: подбор, обучение, мотивация и удержание талантливых специалистов.
• Интеграция современных CRM-систем и цифровых инструментов для оптимизации продаж и повышения лояльности клиентов.
• Управление отношениями с клиентами, включая сбор обратной связи, работу с жалобами и повышение удовлетворённости.
• Применение новых методик планирования и прогнозирования продаж с учётом изменяющейся конкурентной среды.
• Организация и оптимизация e-commerce процессов для расширения каналов продаж и улучшения клиентского опыта.
• Операционное управление отделом продаж: стандартизация процессов, контроль выполнения планов и автоматизация.
• Глубокое понимание факторов потребительского поведения для формирования долгосрочных отношений и повышения клиентской лояльности.

1. Тайм-менеджемент
2. Деловые коммуникации
3. Критическое мышление и принятие решений
4. Личный брендинг
5. Максимизация личной эффективности
6. Навыки публичных выступлений
7. Эмоциональный интеллект
8. Личная эффективность и управленческие навыки

Ключевые знания:

• Управлять своим временем и приоритетами, чтобы сфокусироваться на важных задачах и достигать целей без перегрузок.
• Делегировать задачи так, чтобы повысить эффективность работы команды и избежать микроменеджмента.
• Вести деловые коммуникации, разрешать конфликты и выстраивать доверительные отношения внутри команды и с партнёрами.
• Принимать управленческие решения на основе объективного анализа, критического мышления и учёта рисков.
• Создавать и продвигать личный бренд, усиливая своё влияние внутри компании и на рынке.
• Управлять эмоциями и стрессом, поддерживать мотивацию и предотвращать профессиональное выгорание.
• Развивать навыки публичных выступлений для уверенного представления идей и проектов перед различными аудиториями.
• Использовать эмоциональный интеллект для улучшения взаимодействия и повышения эффективности команды.

1. ИИ для лидогенерации
2. Сегментация клиентов с помощью ИИ
3. ИИ для прогнозирования продаж
4. Персонализация предложений с ИИ
5. Чат-боты в продажах
6. ИИ для управления отношениями с клиентами (CRM)
7. Увеличение продаж с помощью ИИ в компании A
8. Разработка стратегии продаж с ИИ
9. ИИ для анализа конкурентов
10. Бонусная лекция. ИИ для анализа работы колл-центра

Ключевые знания:

• Методы лидогенерации и сегментации клиентов с помощью ИИ.
• Использование ИИ для прогнозирования продаж и персонализации предложений.
• Роль чат-ботов и виртуальных ассистентов в продажах.
• Автоматизация управления клиентскими отношениями с ИИ.
• Применение ИИ для конкурентного анализа и оценки эффективности колл-центров.
• Разработка стратегии продаж с учетом ИИ-аналитики.